Взаимодействие отелей с туроператорами

Отели и туроператоры — связь и взаимодействие

Роман Сабиржанов, руководитель управляющей компании Hot Consulting,

разъясняет, что туроператоры успешно сотрудничают с брендовыми гостиницами, а также крупными, сетевыми отелями, в части курортных пакетных офферов. Также, популярным направлением сегодня является деловой или MICE-туризм.

Туроператоры и отели всегда находились в тесном взаимодействии друг с другом. Деятельность туроператора является посреднической между клиентом и гостиницей, отелем. Туроператор заинтересовывает гостя и привлекает его интересными предложениями с разными вариантами возможного размещения.

Если клиента удовлетворяют условия, и он бронирует номер в предложенной гостинице, то туроператор за это получает определенный процент от отеля за привлечение гостей. Вознаграждение обсуждается на этапе сотрудничества, оно может насчитывать от 10% до 20% стоимости номера.

Необходимость и эффективность взаимодействие отеля с туроператором зависит от его величины. Мини-отели имеют большое количество гостей, которые бронируют номера напрямую. Держать незанятыми номера для посредников им невыгодно. Крупные же, сетевые отели, наоборот, заинтересованы в посредничестве туроператоров, которые привлекают большие группы туристов. Это могут быть как внутренние, так и внешние туристические операторы.

Второй вариант предусматривает довольно большие скидки на стоимость номеров для туроператоров, которые доходят до 30%, чем при бронировании номера клиентом напрямую. Благодаря пакетным продажам, включающим питание, экскурсии и другие услуги, подобные скидки все равно остаются выгодными для отелей.

Также гостиницы выбирают туроператоров, готовых обеспечивать наполняемость отелей не только в высокий сезон, но охватывающих также промежуток апрель- октябрь.

В итоге, через туроператоров может осуществляться продажа до 70%-80% номерного фонда, хотя, конечно, цифры могут сильно разниться.

Серьезным достоинством для экономики отеля взаимодействия с туроператором являются большие объемы продаж номерного фонда, стабильность и равномерность загрузки отеля. В случае успешного сотрудничества гостиницам легче продать оставшиеся номера, чем озаботиться продажей всего номерного фонда.

Плюсом также является возможность использования средств по бронированию, которые поступают от посредников в размере 10-40% стоимости. Например, средства, которые перечислили туристы из Китая зависли в гостиницах и могут быть использованы после снятия ограничений и улучшения эпидемиологической ситуации.

Главным недостатком является плата комиссии с каждого забронированного номера через туроператора.

Также к минусам можно отнести слишком большой объем бронирования туроператорами, который те могут сбросить за пару недель до начала сезона. Также возможен обратный вариант, когда отельеры на словах предоставляют большие площади, на деле же сдают их другим клиентам. В таком случае гости туроператора остаются недовольными и страдает его репутация. После нескольких сезонов взаимодействие налаживается, отсеиваются недобросовестные гостиницы и операторы и формируется список «любимых».

Источник

Сотрудничество отелей и туроператоров: плюсы и минусы

Как отмечают эксперты, такое сотрудничество определенно выгодно, но не всегда и не всем. Многие гостиницы не испытывают дефицита в «прямых гостях», которые бронируют номера самостоятельно. В таких случаях отели попросту отказываются от работы через посредников. Так как часто такие средства размещения попросту не могут гарантировать наличие свободных номеров, а тем более – для большого числа гостей.

А вот крупным отелям, наоборот, интереснее размещать большие туристические группы. Поэтому им удобнее работать с туроператорами, которые к ним такие группы направляют.

Особенности сотрудничества

Практически у каждого туроператора, по словам экспертов, если свои фавориты среди отелей, куда они предпочитают отправлять своих туристов. Отели, в свою очередь, готовы взамен предоставлять неплохие скидки или дополнительные услуги, например в виде бесплатных завтраков и/или обедов для гостей.

Иногда туроператоры требуют от отельеров немалые скидки на номера. Многие соглашаются на это, так как пакетные предложения позволяют реализовать, кроме услуг проживания, дополнительные продукты – экскурсии, питание и т.п. В результате стоимость номера для туроператора выходит на 25-30% ниже, чем для физических лиц при прямом бронировании.

Притом отелям выгоднее работать с теми компаниями, которые готовы загружать номера не только в сезон, но и в межсезонье.

Плюсы, минусы и нюансы сотрудничества

Главное преимущество в таком партнерстве для гостиницы – увеличение числа гостей и стабильная загрузка. Очевидно, что продать напрямую несколько пустующих номеров гораздо проще, чем найти большие группы.

Что касается минусов сотрудничества туроператоров и отелей, то последние не всегда довольны необходимость платит комиссионные за каждого постояльца. Но, с другой стороны, оператор при бронировании практически всегда вносит предоплату в размере 10-40%. Это является не только дополнительной гарантией для гостиницы. Плюс еще и в том, что эти средства отель может использовать для покрытия каких-либо своих нужд.

Нюансы в том, что обе стороны – и туроператоры, и отельеры – не всегда ведут честную игру. Нередки случаи, когда гостиницы прибегают к овербукингу – заселяют в номера, зарезервированные туроператором, «прямых гостей». Разумеется, страдает в этом случае в первую очередь клиент и его отношения с туроператором. Но последние тоже не без греха. Иногда туроператоры резервируют большую часть номеров в отеле, а в самый последний момент перед заездом отменяют резерв. В результате отель, который мог бы продать эти номера другим желающим, несет убытки. В итоге такого сотрудничества у обеих сторон набирается приличный «черный список».

Есть ли у этого партнерства будущее

Не секрет, что в последнее время все большую популярность приобретает самостоятельное бронирование. Туристы все чаще предпочитают самостоятельно планировать отдых, выбирать отели. На этом фоне стали распространятся слухи, что в туроператорах как таковых вскоре вовсе не будет потребности и эта ниша рынка попросту исчезнет.

Эксперты отмечают, что в туроперейтинг действительно наблюдаются существенные изменения. Но они скорее позитивные для профессионалов сферы. Так как сейчас те туроператоры, которые не смогли занять свою нишу, попросту вымываются с туристического рынка. В то же время те компании, которые смогли себя зарекомендовать и идут в ногу со временем приобретают еще большую ценность как для отельеров, так и для клиентов.

Источник

17. Формы сотрудничества туроператоров и гостиничных предприятий

Одним из ведущих направлений работы аутгоинга являются взаимоотношения с предприятиями гостиничной индустрии. Гос-тиничная индустрия есть супраструктура туризма, состоящая из коммерческих предприятий, деятельность которых направлена на оказание людям двух основных услуг — размещения и питания.

Проживание и питание — основные услуги современного отеля. Параллельно с ними гостиничное предприятие оказывает ряд дополнительных услуг, не всегда входящих в стоимость гостиничной услуги, но зато оказывающих максимальное воздействие на позитивность впечатления посетителей отеля. Дополнительные услуги позволяют не только учитывать индивидуальность каждого постояльца, но и дифференцировать гостиничное предприятие на конкурентном рынке. Совокупность основных и дополнительных услуг гостиничного предприятия формирует гостиничный продукт, различные уровни которого (от разрозненных гостиничных услуг до мега-уровня, включающего такие экзогенные факторы, как месторасположение отеля, удаленность его от моря или туристического центра, транспортное снабжение) оказывают существенное влияние на впечатления туристов.

В связи с тем, что услуги отелей являются турообразующими, а также имеющими наибольшую — наряду с авиаперелетом — долю в общей цене турпакета (доходящую в ряде случаев до 40%), выбранная туроператором стратегия в построении взаимоотношений с хотельером (владельцем предприятия гостиничной индуст-рии или представителем топ-менеджмента отеля) существенно определяет возможности туроператора в установлении цены на; турпродукт, его конкурентные преимущества. Унифицированного набора схем взаимного сотрудничества отеля и туроператора не существует, поскольку как стратегия, так и стиль их взаимодействия во многом зависят от субъективных факторов, основываются на имеющихся представлениях сторон о возможностях друг друга, на репутации и имидже потенциальных партнеров.

Существующие схемы сотрудничества туроператора и хотельера можно условно разбить на две группы. Первая из них связана с переносом риска продажи комнат с хотельера на туроператора. Разумеется, платой за принятие риска туроператором являются высокие размеры дисконта на услуги гостиницы (в эту группу входят: аренда отеля, приобретение блоков комнат на условиях комитмента и элотмента, безотзывное бронирование). Вторую группу образуют схемы работы, не базирующиеся на переходе риска от хотельера к оператору, но и не предполагающие круп-ных скидок со стороны отеля (приоритетное бронирование, по-вышенная комиссия и работа по разовым заявкам).

18. Покупка блока мест на условиях комитмента

Это наиболее распространенная форма работы туристического оператора и отеля. Прежде всего ее популярность объясняется гораздо меньшими, по сравнению с арендой отеля расходами и риском туроператора. В случае приобретения блоков мест оператор имеет возможность выбирать количество комнат, риск за продажи которых он готов принять на себя, регулируя его, основываясь на собственном опыте работы, возможности продаж, эффективности функционирования своей агентской сети. Во-вторых, покупка блоков одновременно в нескольких отелях дает туроператору возможность расширять ассортимент своих туров, ориентируя их на различные сегменты туристического рынка.

Блок мест — есть количественно и временно ограниченная совокупность койко-мест в отеле, материальную ответственность за продажу которых перед хотельером несет туристический оператор. Любой блок мест имеет следующие характеристики:

— количество номеров и их категория (то есть перечень комнат с указанием их категорийной принадлежности, право пользования которыми принадлежит оператору);

— длительность блока мест (указание даты начала и окончания покупаемых туроператором койко-мест, срока, в течение которого оператор имеет право от своего имени торговать комнатами);

— размер дисконта, предоставляемый хотельером (величина скидки с каждого койко-дня проживания, объясняемая переходом риска простоя номеров с хотельера на туроператора).

В зависимости от условий продажи блоки подразделяют на несколько видов:

— строго фиксированные — туроператор приобретает конкретные номера, список которых указывается в приложении к договору покупки блока. В результате оператор знает не только категорию и вместимость номера, но и этаж, на котором номер расположен, куда выходят окна этих номеров, специфика номеров и т. д.;

— свободно фиксированные — туроператор приобретает комнаты конкретной категории или вместимости без указания их номера. Это означает, что клиенты туроператора могут расселяться в различных номерах, на различных этажах отеля по распоряжению хотельера, но при условиях полного совпадения категории и вместимости номеров.

В зависимости от степени принимаемого туроператором риска блоки можно классифицировать на жесткие и мягкие:

— жесткий блок мест в отеле подразумевает полную материальную ответственность туроператора за продажу заявленного и оплаченного блока в течении всего срока блокирования. В случае ухудшения конъюнктуры туристического рынка, повлекшего снижение объемов продаж туроператора и простой комнат, убытки целиком и полностью ложатся на туроператора, а его отказ от блока до истечения срока действия договора без штрафных санкций невозможен;

— под мягким блоком мест подразумеваются условия работы туроператора, дающие возможность отказа за определенное время до планируемого заезда (обычно 7-14 дней) от части или от целого блока в случае, если реальный объем продаж туроператора оказался значительно меньше планировавшегося. Уведомленный об изменении размера блока хотельер имеет возможность с меньшими убытками реализовать номера на месте, либо через других, более успешно работающих туроператоров, не требуя при этом оплаты «сгоревших» номеров с отказчика.

В зависимости от размера приобретаемых блоков они могут быть:

— эксклюзивные (в случае, если размер блока превышает половину номерного фонда отеля);

— крупные (размер блока 30-50% номерного фонда отеля);

— значительные (размер блока 15-30% номерного фонда отеля);

— незначительные (до 15% номерного фонда).

Размер заявляемого блока зависит прежде всего от субъективной оценки туроператором его собственных возможностей по дальнейшей реализации комнат, а также от его возможности изъять из оборота необходимые для приобретения блока мест средства, поскольку далеко не каждое предприятие туристической индустрии способно еще до начала туристского сезона «заморозить» довольно солидные суммы наличных или безналичных средств.

Комитмент-условия приобретения блоков комнат состоят в полной или частичной (не менее 50%) предоплате заявленного количества номеров непосредственно перед сезоном, а также в практической невозможности туроператора отказаться от заявленного блока до истечения срока комитмента. Риск реализации комнат целиком ложится на туроператора, любой простой номеров хотельером не компенсируется, а выплаченная оператором сумма не возвращается ни в каком виде (ни в форме денежной компенсации оператору, ни в форме продления комитмента либо переносе стоимости непроданных номеров на следующий сезон). Комитмент-условия выгодны для хотельера, так как дают ему возможность получения наличных средств за будущие продажи своих комнат еще до наступления сезона, что позволяет ему более продуктивно приготовить отель ко встрече постояльцев (набрать необходимый штат работников, провести ремонтные работы, закупить необходимое оборудование) и снимают возможный риск простоя номеров. С другой стороны, комитмент позволяет туроператору получить довольно крупный дисконт на стоимость койко-дня в отеле, в обмен на принимаемый им в полном объеме риск хотельера.

Размеры дисконта с каждого койко-места на комитмент-усло-виях зависят от ряда факторов:

— длительность блока мест (как и в случае с арендой отеля, оператор имеющий наиболее длительный и захватывающий как можно больше несезонных дней блок, получает больший дисконт);

— категория отеля и входящих в блок оператора номеров, популярность гостиницы либо курортного места, в котором она расположена;

— перечень и качество дополнительных услуг постояльцам приобретенных на комитмент-условиях номеров (только проживание и питание, либо в дополнении — пользование бассейном, пляжем, другими элементами гостиничной инфраструктуры);

— вид, срок оплаты комитментов. Максимальный дисконт получают операторы, имеющие возможность полной и срочной предоплаты заявленного блока до начала курортного сезона. Размер дисконта уменьшается в случае требования оператором отсрочек или рассрочек платежа хотельеру.

Таким образом, комитмент — наиболее приемлемая форма сотрудничества отеля и туроператора. Однако финансовых и рыночных возможностей для аренды целого отеля недостаточно. Помимо этого, даже весьма крупные туроператоры, способные оплачивать арендные платежи, предпочитают с целью расширения ассортимента предлагаемых туров, укрепления позиций в определенном направлении и направленности своих туров на все более широкий контингент туристов приобретать комитменты в нескольких отелях курортной местности одновременно.

Наконец, в отношении и аренды отеля, и комитмент-условий приобретения блоков мест, можно, основываясь на практике, отметить, что обе эти формы работы типичны с хотельерами — владельцами сезонных гостиниц. В случае сильной зависимости заполняемоеT отеля от сезона у туроператоров появляется возможность, арендуя отель, добиться размера арендной платы, либо купить комитмент, базирующийся на среднегодовой цене (которая несколько — на 20%-30% — выше стоимости койко-места в несезон, но зато намного — на 50-70% — ниже цены койки в сезон). Столь выгодная для туроператоров цена услуг отеля позволяет последним получать в течение сезона сверхприбыль, которая перекрывает расходы оператора, связанные с возможным простоем номеров и щедро награждает их за принятый на себя риск хотельера. С другой стороны, приобретение комитментов или аренда всесезонной гостиницы (то есть, отеля, зацрлняемость которого мало зависима от сезона, например, городские или экскурсионные отели, санатории, деловые отели) менее выгодны для туроператора, поскольку цены на проживание в этих гостиничных предприятиях незначительно меняются в течение года, что снижает возможность получения сверхприбылей оператором.

Источник