Какая загрузка отеля считается хорошей

Как прогнозировать оптимальное соотношение загрузки и дохода в отеле?

Понятно, что этот показатель легко посчитать за прошлые периоды через RevPar другие показатели работы гостиницы, но можно ли определить точку в будущем, предсказывающую отелю получение максимально возможного дохода при использовании адекватных рыночных тарифов и каком-то расчетном, оптимальном уровне загрузки?

Очевидным и банальным является ответ, что максимальный доход будет достигаться при постоянной стопроцентной загрузке отеля – это некая идеальная недостижимая мечта каждого отельера, и этот ответ неверен. Любой отельер понимает, что существует сезонность, спрос колеблется на рынке в зависимости от различных календарных периодов и событий, поэтому мирится с тем, что уровень загрузки и уровень доходов также колеблется.

С другой стороны, стопроцентную загрузку можно легко достичь, если заниматься демпингом и продавать свои номера и ресурсы по бросовым ценам, но такое решение также не нужно отелю и поэтому загрузка – не идеальный показатель для отеля.

Так можно ли рассчитать, прогнозировать такую идеальную точку или точки (для разных календарных периодов, каналов бронирования, сегментов клиентов и т.д.), где соотношение загрузки и дохода для конкретного отеля будет оптимальным?

С одной стороны вопрос довольно странный – собственно этим и занимается ежедневно и ежечасно отдел продаж или ревенью менеджер гостиниц, строя прогнозы загрузки и дохода на основании анализа прошлых данных и учета новых входящих рыночных факторов – текущего календаря, событий на рынке и рыночной конъюнктуры.

Менеджеры стремятся к “высоким” показателям и эти высокие показатели определяются при сопоставлении ряда параметров:

  • бюджет, определенный руководством и владельцами на текущий период;
  • бизнес планирования, заложенный в работу гостиницы;
  • результаты работы гостиницы прошлых лет;
  • результаты работы конкурентов, если есть возможность получать через аналитические сервисы;
  • другие входящие данные.

Но можно ли вооружить менеджера новым инструментарием? Сделать его прогнозы и оценку более научно обоснованными и точными? Есть ли какая-то точка, какое-то целевое значение, кроме указанных выше, которая бы могла действительно говорить о достижении оптимальных и максимальных показателей в работе отеля?

Говоря научным языком есть возможность рассчитать точку максимальной ожидаемой ценности загрузки отеля.

Согласно теории математической статистики, для оценки событий, связанных с экономической неопределенностью, необходимо знать все возможные исходы событий и рассчитать вероятность таких исходов.

В нашем случае исход события – это итоговая величина загрузки отеля.

Ожидаемая ценность исхода – это произведение вероятности и ценности исхода, то есть в случае работы с показателем загрузки отеля – произведение вероятности величины загрузки и самой величины данной загрузки.

Например, если мы рассчитали, что вероятность 50% загрузки конкретного отеля в определенный календарный период равна 0,8, то ожидаемая ценность такого исхода будет равна 4.

В этот же период вероятность 80% загрузки равна 0,3 и ожидаемая ценность такого исхода равна 2,4.

Таким образом ожидаемая ценность 50% загрузки отеля в 2 раза выше, чем 80%.

Вывод казалось бы абсурдный: как может быть более высокая загрузка отеля менее ценной, чем низкая.

Но если чуть вдуматься, логика становится понятной.

Представьте себе, что вам предложили поучаствовать в 2 лотереях – одна с призовым фондом в 50 тыс. рублей, вероятность выигрыша в ней – 80%, билет стоит 4 000 рублей. Вторая с призовым фондом в 80 тыс. рублей, вероятность выигрыша в ней 30%, билет стоит 2400 руб. В какой лотерее вы будете участвовать?

В этом примере вывод вроде бы очевиден. А что с отелем? В этой точке рассуждений становится ясно, что Управление доходами, несмотря на свое название напрямую связано не только с доходами, но и с расходами. И не зря одним из базовых эффектов Revenue Management называют не только повышение доходов, но и оптимизацию расходов.

Какую точку загрузки вы будете считать оптимальной? К какой загрузке отеля вы будете готовиться в указанный календарный период – выводить персонал, готовить инвентарь, планировать другие расходы? К 50% или 80%? Какие доходы вы заложите в бюджет отеля на этот период?

Вот и ответ: Конечно готовиться нужно к 50%, а дальше следовать принципу – готовься к худшему, лучшее само придет! Будет загрузка выше, чем 50% – отлично, не будет – вы отработали наиболее вероятную точку с оптимальной эффективностью.

Теперь еще немного про доходы

Давайте представим себе, что результатом исхода становится не величина загрузки отеля в процентах, а доход отеля в рублях. Для этого нужно просто умножить величину загрузки на любой единый множитель – например, условный ADR отеля за данный период – допустим 3000 р.

Тогда ожидаемый исход (ОД) 50% загрузки в день за этот период будет равен, например 150 000 руб., а ожидаемый доход (ОД)80% загрузки, например 240 000 руб. в день.

Но ожидаемая математическая ценность исходов будет опять разной – вероятность первого исхода 80%, следовательно ожидаемая математическая ценность первого дохода равна

150 000*0,8= 120 тыс. рублей.

Вероятность второго исхода = 80%, следовательно его ожидаемая математическая ценность равна

240 000 руб.* 0,3=72 тыс. рублей.

Этот ответ с точки зрения Revenue Mamagement (подробнее ) – будем ли мы гоняться за химерами, тратить деньги на рекламу и привлечение, привлекать большое количество агентств или иных каналов привлечения и надеяться на 80%, если вероятность такой загрузки всего 30%?

Или мы спокойно и целенаправленно отработаем наиболее вероятное и ценное ожидание, стараясь максимально оптимизировать стоимость привлечения?

Главная ценность этой математической модели не в расчете конкретной точной цифры, а в иллюстрации основного вывода RM, что для различных сегментов и периодов работы отеля существуют единственные точки оптимальной эффективности и нужно уметь рассчитывать эти точки и стремиться к указанным максимальным результатам.

И это и есть точки оптимального соотношения загрузки и доходов отеля!

Изучению и обучению построения таких моделей и расчетов точек оптимальной эффективности я обучаю своих слушателей на моем онлайн курсе в рамках его 1 модуля.

Конечно, такие схематичные, сугубо математические выводы для практической работы отеля имеют ограниченную ценность. Понятно, что на реальные результаты работы отеля в конкретный период будущего повлияет множество факторов – и рыночная ситуация, и собственный уровень сервиса, компетентности и активности сотрудников и просто какая-то комбинация обстоятельств и условий.

Большие, сложные и дорогие RMS системы от зарубежных ИТ компаний стараются учесть максимальное количество таких факторов, интегрируются с другими видами ПО, используемого в вашем отеле – рейт-шопперы, ченел менеджеры, тревел менеджеры, PMS системы и выдают максимально достоверные и откалиброванные рекомендации.

Но на первом этапе использования технологии Revenue Management в вашем отеле, вам вполне достаточно обычного Экселя и собственноручно разработанных математических моделей на своих исторических данных, чтобы проверить на себе базовые модели эффективности.

Единственное, что критически необходимо как для больших РМС систем, так и для ваших оригинальных мат моделей – вы должны располагать достаточно большим количеством данных прошлых лет о работе отеля.

Желательно чтобы объёмы этих данных быле не менее двух лет, если есть большее количество данных – очень хорошо!

Ну вот, на вопрос я ответил и первый модуль курса описал, в других материалах опишу второй и третий модули.

РУКОВОДСТВО ПО ПОВЫШЕНИЮ ДОХОДОВ – первая и единственная книга на русском языке эксперта-маркетолога, в прошлом заместителя директора Федеральной пассажирской дирекции ОАО «РЖД», Комарова Леонида раскрывает базовые принципы и историю появления этой современной информационной технологии.

Источник

Нужна ли отелю 100% загрузка?

Нужно ли иметь 100% загрузку, каждый отель решает для себя сам. Кому-то важно минимизировать амортизацию номерного фонда, а кто-то напротив, нацелен максимально использовать имеющиеся в наличие ресурсы. Хороша полная заполняемость или нет, важно помнить, что это не главный показатель.

Говоря о 100% загрузке, важно соблюдать главный принцип ревеню менеджмента- продать максимально возможное количество номеров по максимально возможной цене в правильное время правильному гостю. На практике это означает, что при повышении спроса, росте загрузки, в идеале повысить цены, при спаде загрузки предпринимать меры по привлечению дополнительного спроса.

Задача менеджера по управлению доходом — сделать загрузку однородной, добиться того, чтобы не было резких перепадов. Если представить, что основная масса людей интересуется датами Нового года, несложно представить, что 31 декабря будет продано в короткие сроки. Если отель не разработает политики на даты высокого спроса, это помешает продажам и соседних дат. Так, перекрыв одну ночь по причине 100% загрузки, отель не дает возможности забронировать номер тем гостям, которые могут искать размещение на три, четыре, пять ночей, с захватом соседних дат.

Вводя же специальные условия бронирования на даты высокого спроса, например, минимальное количество ночей или специальное предложение на соседние даты, отель может «размазать» загрузку по месяцу, продав с помощью одной привлекательной даты несколько соседних.

Когда говорим о загрузке, важно обращать внимание и на цену. Продать номера на высокий сезон по пятьсот рублей, когда соседи продаются по пять тысяч, это не круто (цифры, разумеется, условные). Если из этих пятьсот рублей дохода отель потратил большую часть на рекламу, комиссию и другие расходы, это тоже недальновидный ход. Поэтому у современных отельеров набирает популярность новый показатель- валовый доход на каждый номер в отеле. Для расчета учитываются доходы отеля от всех департаментов, вычитаются расходы, которые привели к продаже номера, и делится на общее количество номеров. Этот показатель хорош тем, что показывает реальную ценность продажи, а не только стоимость. Отельер может определить выгодный для него источник бронирований, а также оптимизировать доход, уменьшив расходы или увеличив доходы.

Поставив себе цель увеличить загрузку, следует начать со сбора данных. Нужно обратить внимание на пикап, который не что иное, как разница между было — стало. По сравнению скорости пикапа с цифрами прошлого года отель сможет понять, насколько нужны активные действия. Если пикап положителен и идет с опережением прошлого года, то резких движений в ценообразовании делать не обязательно. Даже напротив, если спрос идет в этом году активнее, стоит принять решение о повышении цен. Если пикап идет медленнее, то следует проанализировать ситуацию, найти причины, и предпринять действия. Постоянно отслеживая пикап, отельер будет понимать, когда нужно начинать действовать. Пик бронирования у каждой гостиницы свой — важно делать что-то именно тогда, когда идут основные бронирования на интересующий месяц.

У городского отеля бронирования на месяц, как правило, идут в последнюю неделю предыдущего и первую неделю текущего. Позже этой даты начинать хаотичные действия не стоит. Частая ошибка отельеров — понять в начале месяца, что бюджет горит, и выбросить в онлайн сумасшедшие скидки 50-60%, которые только уронят средний тариф, но не обеспечат необходимый доход. При этом, такие скидки даже не способны сделать 100% загрузку, просто потому что спрос в последний момент не такой активный.

Есть ли волшебная таблетка для определения оптимальной скидки?

Существует формула для математического расчета скидки. Но важно понимать, что она не может предусмотреть все, что происходит на рынке. В дело могут вступить разные экономические и политические факторы, которые помешают теории воплотиться в жизнь.Важно также отслеживать поведение конкурентов. Как бы один отель тщательно не просчитал цены, ситуация может пойти совершенно не так, если соседние отели введут акции. Поэтому, какие бы решения не принимались, важно держать руку на пульсе и отслеживать изменения в динамике.

Это авторский материал. Мнение редакции может не совпадать с мнением автора.

Об авторе

Безбородова Ксения Андреевна,
ведущий специалист глобального онлайн туристического агентства Expedia Group.

  • Эксперт в области управления доходом, управления продажами независимых и сетевых отелей.
  • Более 10 лет руководила продажами в независимых и сетевых отелях Санкт-Петербурга, Сочи, Волгограда.
  • Четыре года работает в одном из ведущих онлайн тревел агентств, имела опыт развития рынков Санкт-Петербурга, Средней Азии, Минска и Молдовы.
  • Спикер российских и международных конференций: Hospitality Marketing Forum 2018, 2019, Петербургский Welcome Forum 2017-2019, Travelhub 2019 в рамках Международной Ассамблеи UNWTO и многих других.
  • Создатель авторских обучающих курсов, направленных на повышение общей профессиональной грамотности отелей-парнеров и обучение основам работы с онлайн сегментом. Автор статей и публикаций в прессе на тему управления доходом, управления гостиничным бизнесом.

Источник

Оцените статью